No, non si tratta di un prodotto a forma del simpatico rapace notturno.
Per prodotto civetta si intende un articolo venduto a un prezzo particolarmente basso, che serve da “esca” per attirare clienti nel punto vendita, e cercare così di far acquistare anche altri beni.
È spesso usato nella Grande Distribuzione (supermercati e ipermercati - poi ti spiegherò anche questo termine).
Il grande esperto di Marketing Philip Kotler dice: “Questa tecnica è valida se i ricavi derivanti dalle vendite aggiuntive compensano la riduzione dei margini di profitto dei prodotti civetta”
Bisogna infatti ridurre al minimo i margini di profitto su quel determinato prodotto - se non addirittura metterlo sottocosto - per poter fare un prezzo molto accattivante e far arrivare gli acquirenti al negozio contando sul fatto che poi acquistino anche altro.
Spesso infatti si usano brand molto noti o prodotti particolarmente desiderati come “civetta” per assicurasi il successo della promozione. Il rischio è che venga acquistato solo il singolo prodotto, ma nella maggior parte dei casi funziona.
Per questo è spesso usato dalle grandi catene che sono in grado di assorbire l’eventuale perdita e non dal piccolo negozio.
È una tecnica utile anche per il lancio di un nuovo prodotto, e il guadagno può derivare dai suoi accessori complementari. L’esempio più usato e semplice: rasoio da barba in promozione, e lamette di ricambio a prezzo pieno (magari con dei multipack). Si aumenta anche la probabilità di fedeltà al marchio da parte del nuovo cliente.
Conoscevi questo termine?